Bewerbungsgespräch Preisverhandlung auf Basis von Index-Werten

Hallo zusammen,

ich bin bei einem namhaften Nahrungsmittelhersteller zum 2. Vorstellungsgespräch eingeladen und habe bis Montag folgende Aufgabenstellung vorzubereiten - leider kann ich kein betriebswirtschaftliches Studium vorweisen und habe in meinen bisherigen Jobs zwar Preisangebote erstellt, aber meistens auf Grundlage von Haustarifen oder bereits bestehenden Angeboten. Daher bin ich hiermit etwas überfragt und hoffe, ihr habt ein paar Anregungen / Ideen / Tipps hierzu:

Preisgespräch mit nationalen Netz-Speditionen auf Basis von Index-Werten.

Zu bewerten sind die Merkmale Qualität und Kosten.

Fragestellungen: Ist es sinnvoll auf Basis von Index-Werten die Jahresgespräche zu führen?

Wenn ja: Welche Indizes eignen sich als Grundlage?

Wenn nein: Was wäre eine alternative Grundlage für die Planung und Preisgespräche?

Grundsatz - Wie würden Sie sich auf ein Preisgespräch mit einem langjährigen Partner im Bereich Transport vorbereiten?

Bitte bereiten Sie sich darauf vor, uns zu Beginn des Gespräches Ihre Antworten hierzu kurz zu präsentieren (bei Bedarf kann hierzu natürlich jedes zur Verfügung stehende Medium wie z.B. die Bildschirme oder Flipcharts in unseren Besprechungsräumen genutzt werden).

Keiner, der mir zu diesem Thema etwas sagen kann? :-(

So weit bin ich inzwischen - Würde mich aber sehr über Anmerkungen freuen!

Fragestellungen: Ist es sinnvoll auf Basis von Index-Werten die Jahresgespräche zu führen?

Wenn ja: Welche Indizes eignen sich als Grundlage?

Wenn nein: Was wäre eine alternative Grundlage für die Planung und Preisgespräche?

Ich würde grunsätzlich "ja" sagen, zumindest wenn die Zusammenarbeit schon länger besteht und man über ausreichend Vergleichswerte / Entwicklungswerte verfügt.

Als Indizes würde ich folgendes nennen:
- Zustellqualität (Verspätungen, Beschädigungen, etc.)
- Verlademenge
- Kosten -> würde ich eher weiter hinten ansiedeln, da es sich um Lebensmittel handelt und die Qualität hier deutlich im Vordergrund stehen sollte, aber diese natürlich trotzdem gering gehalten werden müssen

Aber es gibt natürlich auch Dinge, die sich nicht an Hand eines Indizes ermitteln lassen, wie z.B.
- unkomplizierte Zusammenarbeit, Service der Spedition
- Potentiale für die zukünftige Zusammenarbeit

Grundsatz - Wie würden Sie sich auf ein Preisgespräch mit einem langjährigen Partner im Bereich Transport vorbereiten?

Ich würde eine Auswertung der Verlademenge und Zustellqualität machen und diese auf dem Bildschirm präsentieren und ebenso die Preisentwicklung darstellen, wobei ich die Entwicklung des Dieselpreises wahrscheinlich separat auswerten würde, da dieser die größten Schwankungen im Frachtpreis verursacht.

Hi Feli1983,

ich habe bei dem was du geschrieben hast ersteinmal ein gutes Gefühl mit Ausnahme der Aussage, dass Kosten zwar wichtig aber zweitrangig sind. Da es sich um 'Preisgespräche' handelt, würde ich das so nicht formulieren.

Was mich in der Fragestellung irritiert ist das Wort 'Indizes'. Warum ist hier nicht wie typischerweise von Kennzahlen oder modern KPI die Rede ? Es gibt ja Indizes, die zur Begründung oder Abwehr von Kosten herangezogen werden können. Da gibt es ja immer die Lebenshaltungsindizes, es gibt Beschäftigungsindizes, Lohnindizes (Tarifabschlüsse), Indizes für Kraftstoffkosten, usw..... vielleicht soll es auch in diese Richtung gehen, nur mal so als Denkanstoss.

Bei Kennzahlen bist Du schon ganz richtig unterwegs. In der Logistik immer Qualität, Termineinhaltung und Kosten.
Da kannst Du beim Transport natürlich noch viel mehr ins Detail gehen, bzw. Daten auswerten, z.B. Gestellungsqualität. Wurde pünktlich gestellt, ist der bestellte Laderaum vorhanden, ist der Laderuam sauber und geruchsfrei, usw....
Genauso kann Verspätung/Beschädigung noch feiner definiert werden. Die Verlademenge selbst ist sicher kein interessanter Wert als Kennzahl, das ist nur spannend wenn Du es in Verhältnis zu den Fehlern bringst. Ansonsten ist die Menge bzw. das Verladevolumen, Sendunganzahlen usw...natrülich Basis für jedes Preisgespräch. Der Spediteur hat auf der Basis der Vorjahresmenge geplant und bepreist. Ist weniger versendet worden hat der Spediteur ein Argument für Preiserhöhungen. Im anderen Fall der Verlader für weitere finanzielle Vorteile.

Auch was Du meinst nicht ermitteltn zu können, laesst sich wenn man es möchte doch ermittelt. Z.B. durch die Auswertung von Reklamationen des Verladers gegen den Dienstleister, sofern diese systemisch erfasst werden, oder z.B. durch einen wiederkehrende Befragung der Prozessbeteiligten. Sobald du einen Zahlenreihe hast kannst Du Veränderungen feststellen und reagieren.

Zu dem zweiten Punkt:

Für mich wäre erstmal wichtig ein Ziel festzulegen. Preissenkung, Preissteigerung abwehren, moderate Preiserhöhung bei guten Argumenten zulassen ? Da steht ja 'langjähriger Partner' ! Ich muss mir also vor dem Gespräch überlegen ob das gut oder schlecht ist, lange Jahre mit dem gleichen Dienstleister zusammen zu arbeiten. Dementsprechend stelle ich mich für das Gespräch auf. Ich sollte mir aber auf jeden Fall ein Bild davon machen wie wichtig ich als Kunde für den Dienstleister bin. Da kann eine Kreditauskunft bei Schufa o.ä. helfen. Wenn der Umsatz mit dem Dienstleisters 2% seines Gesamtumsatzes ist, dann wird das Gespräch härter, als wenn es 80% sind ;-)

Dieselpreis als Ansatz ist auf jeden Fall richtig. Die Auswirkungen durch den Fahrermangel werden allerdings die nächsten Gespräche beherrschen. Da heisst es nicht mehr 'wieviel kostet ?' ....sondern 'kann Du ein Fahrezug gestellen ?'.

Das war mal ein kurzer Rundumschlag, hoffe Du kannst damit etwas anfangen. Oder schon zu spät ?

Gruss
MagNet-99

Vielen Dank MagNet-99!!! :-)
Das hilft mir auf jeden Fall sehr weiter und nein, es ist nicht zu spät, das Gespräch wurde nämlich kurzfristig auf Mittwoch früh verschoben - ich habe also noch ein bißchen Zeit gewonnen mich noch etwas genauer damit auseinander zu setzen!

ok, prima, wenn Du noch Fragen hast oder etwas nicht verstehst, kannst Du Dich ja nochmal melden, ich schaue morgen auf jeden Fall nbchmal rein.

Gruss
MagNet-99

Ich denke, es geht vor allem darum zu zeigen, dass ich mich mit dem Thema auseinandersetzen kann, auch wenn ich so etwas noch nie im Detail bearbeitet habe (das müsste die Firma eigentlich aus dem 1. Gespräch, meinem Lebenslauf und Zeugnissen entnommen haben).
Auf die Feinheiten oder wenn doch andere Indizes gemeint sind, kommt es (hoffentlich) nicht drauf an, aber da werde ich auch klar sagen: Mit ein wenig Einarbeitung kann ich das sicher, habe ich aber bisher einfach keine Erfahrung mit.

Nur wie ich das präsentieren soll, bin ich mir noch nicht sicher... Würde jetzt wahrscheinlich versuchen ein Liniendiagramm mit der Entwicklung Verladevolumen, prozentualer Fehlerquote und Preisanstieg aus den letzten 4 Jahren zu erstellen? Oder ist es schlauer das auf einzelnen Folien darzustellen und im Anschluss zusammenzufassen sowie eine Prognose für das Verladevolumen im nächsten Jahr abzugeben?

Als was bewirbst Du Dich denn da überhaupt ?

Also ohne Dir zu nahe treten zu wollen, das was Du jetzt als letztes geschrieben hast wäre mir zu wenig, wenn ich die Aufgabe einem Bewerber gestellt hätte.

Gruss
MagNet-99

Als Mitarbeitern für den Bereich Logistik
Aufgaben:
-Dienstleistungseinkauf (Transport)
-Dokumentation und Verwaltung der Kontrakte/Vereinbarungen
-Qualitätssicherung und Monitoring sowie Erstellung des Berichtswesens
-Vorbereitung von Budgetplanungen Frachtkosten
-Auftragsannahme und Auftragsabwicklung inkl. Rechnungsprüfung
-Reklamationsbearbeitung sowie Bearbeitung der Transportschäden
-Preisanfragen/Kalkulationen für Einzelanfragen und Sonderfahrten
-Projektarbeit

Anforderung war lediglich
abgeschlossene Berufsausbildung als Kaufmann für Spedition und Logistikdienstleistungen oder entsprechende mehrjährige Berufserfahrung mit Kenntnissen aus dem Bereich Transport-Logistik (Schwerpunkt Landverkehr)

Ist also weder eine leitende Stelle noch Controlling-Erfahrung vorausgesetzt...

Wie könnte ich es sonst präsentieren? War wie gesagt bei so einem Jahresgespräch noch nie dabei und es ist auch ziemlich lange her, dass ich was präsentieren musste...

So, glaube, das wäre jetzt meine Endversion, die ich vortragen würde - fehlt wie gesagt nur noch die Darstellung auf dem Bildschirm dazu...Ideen?

Preisgespräch mit nationalen Netz-Speditionen auf Basis von Index-Werten.

Zu bewerten sind die Merkmale
• Qualität und
• Kosten.
Fragestellungen: Ist es sinnvoll auf Basis von Index-Werten die Jahresgespräche zu führen?

Wenn ja: Welche Indizes eignen sich als Grundlage?

Ich würde grunsätzlich "ja" sagen, zumindest wenn die Zusammenarbeit schon länger (mindestens 1 Jahr) besteht und man über ausreichend Vergleichswerte / Entwicklungswerte verfügt.

Als Kennzahlen würde ich hierfür folgendes nennen:
- Qualität
• Gestellungsqualität (Pünktlichkeit, Laderaum wie bestellt, Laderaum lebensmitteltauglich sauber, geruchsfrei, trocken)
• Sendungslaufzeiten
• Zustellqualität (Termineinhaltung, Verspätungen, Beschädigungen, …)
• Zufriedenheit der Prozessbeteiligten / Zusammenarbeit mit der Spedition (Kunden, Lagerpersonal,…)
- Verladevolumen
• im Verhältnis zu Fehlern -> Fehlerquote hoch -> gute Position für Preisverhandlung, jedoch muss die Fehlerquote gesenkt werden
• sofern das Volumen gestiegen ist, Argument für Verlader Preiserhöhung abzuwehren
- Kosten
• Preisentwicklung der letzten Jahre im Verhältnis zum Verladevolumen
- Flexibilität
• wie oft und wie schnell konnte zusätzlicher Laderaum zur Verfügung gestellt werden?

Aber es gibt natürlich auch Dinge, die sich nicht an Hand eines Indizes ermitteln lassen, wie z.B. wenn es um die zukünftige Zusammenarbeit geht, welche Kapazitäten und Potentiale hat der Spediteur für den Ausbau der Zusammenarbeit?

Wenn nein: Was wäre eine alternative Grundlage für die Planung und Preisgespräche?

Bei weniger als 1 Jahr würde ich davon absehen, da diese m.E. nicht aussagekräftig genug sind, außer der Verlauf wurde dazu dokumentiert.
Z.B der Spediteur steigt zu einem schwierigen Zeitpunkt neu ein, z.B. zum Weihnachtsgeschäft. Die Geschäftsbeziehung ist zum Zeitpunkt der Bewertung 3 Monate alt.
Hier sind Faktoren wie Bemühungen, Schwierigkeiten, Übernahmequalitäten, Kommunikation, Feedback mit einzubeziehen.
Strategie: Wir können aufgrund der sehr kurzen Geschäftsbeziehung noch nicht bewerten, dieses x oder das y fiel uns aber auf.
Das ist dringend zu verbessern / lobend zu erwähnen / ist ausbaufähig. Wir bieten auf relativ kurze Zeit denselben? Preis, dasselbe wird aber im Auge behalten.


Grundsatz - Wie würden Sie sich auf ein Preisgespräch mit einem langjährigen Partner im Bereich Transport vorbereiten?

- Da es sich um einen bereits langjährigen Partner handelt, gehe ich davon aus, dass die Zusammenarbeit bisher gut war und fortgesetzt werden soll, sofern die Qualität wie bisher hoch ist -> Auswertung der Qualität
- Ist das Verladevolumen im letzten Jahr gestiegen? – wenn ja, ergibt sich daraus eine gute Verhandlungsposition –> Auswertung Verladevolumen
- Wie wichtig sind wir als Kunde für den Dienstleister? Ggf. Schufa Auskunft?
o mittelständische Spedition - eher Großkunde, gute Verhandlungsposition
o großes Logistikunternehmen – ein Kunde unter vielen…
- Welche Probleme sind für den Dienstleister zu erwarten bzw wie ist die aktuelle Marktsituation?
o Frachtüberhang vs. geringe Transportkapazitäten
o Dieselpreisentwicklung
o Fahrermangel
- Vergleichsangebote einholen

Na so langsam wird es ja :-)

Man muss das Rad ja auch nicht immer neu erfinden, deshalb frag doch mal ob Speditionen und Transportdienstleister in dem Unternehmen wie andere Lieferanten bewertet und behandelt werden. Ggf. gibt es bereits eine Lieferantenbewertung für die Dienstleister die herangezogen werden kann.

Du kannst auch fragen ob es ein Qualitätsmanagementsystem gibt und ob Deine Dienstleister hier bereits mit einbezogen werden. Sowas lässt sich vor Gesprächen ebenfalls aus- und bewerten.

Viel Erfolg für Dein Gespräch !

Gruss
MagNet-99