Wer fragt, führt (Teil I)

Ja es stimmt. Wer fragt hat offensichtlich ein Wissensdefizit. Wer aber nicht fragt, wird dieses auch nicht stillen können. Fragen ist die einzige Möglichkeit mehr� über meinen Kunden zu erfahren.� Nur der Kunde� kennt seinen Bedarf, seine Probleme und seine Sehnsüchte nach einer raschen und für ihn zufriedenstellenden� Lösung. Frei nach dem Titelsong der Sesamstraße: "Wer wie was, der die das, wieso weshalb warum, wer nicht fragt bleibt dumm." Den Inhalt des Refrains, hole ich mir vor jedem Kundenbesuch in mein Bewusstsein zurück. Oft habe ich Verkäufer beobachtet, die sich so präzise auf den Besuch eines Kunden vorbereitet haben, dass sie dachten schon alles über ihn und seine Bedarfe zu wissen. Das ist nicht nur trügerisch, sondern in hohem Maße blockierend für den Dialog mit dem Kunden und führt oft zu falschen Annahmen und somit zu nicht richtigen Bedarfsanalysen.

Gerne erinnere ich mich der Vorgehensweise� eines Logistikleiters, nennen wir ihn Herrn Müller-Meier, in einem von mir betreuten Unternehmen. Er holte sich regelmäßig Angebote für Luftfrachten nach Tokyo ein. So ca. 5t im Monat. Darüber hinaus noch Preise für Relationen nach New York und Sydney. Das er das machte, wusste ich von� diversen Mitarbeitern verschiedener anderer Speditionen die ich gut kenne. Jeder bot darauf an. Letztlich akquiriert hat diese Frachten aber niemand. Tatsächlich existierten diese Frachten auch gar nicht. Was war geschehen?

Herr� Müller-Meier hatte Luftfrachten. Nur nicht die angefragten Tonnagen und� Destinationen. Das Unternehmen, für das Herr� Müller-Meier den Versand schmiss, beliefert regelmässig� Kunden aus der Offshore Branche mit Ersatzteilen. Meist kleinere Mengen, zu den verschiedensten Destinationen, weltweit.� Um nun ein Gefühl für den anbietenden Spediteur zu erhalten, gab er die bereits beschriebenen� Monatstonnagen zu den drei Destinationen vor. Anhand der eingereichten Angebote erstellte er ein Ranking nach günstig oder hochpreisig. Die drei "ausgeschriebenen" Destinationen dienten ihm letztlich� zum Benchmarking� seiner Lieferanten.

Bewußt unvorbereitet� konnte ich gezielt meine "naiven" Fragen stellen. Überrascht meiner Fragerei, rückte Herr� Müller-Meier nach ein paar Minuten mit seinem tatsächlichen� Potential heraus. Das sah wie bereits beschrieben völlig anders aus. Weiterhin signalisierte ich Herrn� Müller-Meier duch meine Fragen� mein� aufrichtiges Interesse an seinen Bedarfen. Ich kam so� vom klassischen Verkäufer weg, hin zu seinem Problemlöser, seinem� Nutzenbringer. Durch die gezielte� Befragung war ich nun in der Lage,� Lösungen mit einer für� Herrn� Müller-Meier� klaren Wertschöpfung zu erarbeiten. Seit einiger Zeit vertraut er uns seine Frachten an. �

Letzte Woche erst erzählte mir ein Verkäufer einer anderen Spedition, wie er nun einen Weg gefunden hat, Tokyo, Sydney und New York super günstig für� Herrn� Müller-Meier� fliegen zu können.

Teil II� folgt bald und beinhaltet mehr Details zu "Wer fragt, führt".
Lieben Gruß und bis bald �